Wie aus einem Interessenten ein Kunde wird

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, daß Marketing an vollkommen unterschiedlichen Stellen des „Lebenszyklus eines Kunden“ greifen kann, darf und soll – aber eben nie gleich. Und natürlich ist es auch wichtig zu unterscheiden, in welchem Markt man sich bewegt. So sind die Vermarktungsaktivitäten für Turnschuhe komplett anders als zum Beispiel für Industrielösungen. Prinzipiell durchläuft ein Kunde jedoch immer einen gewissen Prozess:

Weiss der Kunde denn schon dass er etwas kaufen wird?

Das klingt jetzt vielleicht komisch, aber unter Umständen ist sich am Anfang des gesamten Prozesses Ihr neuer Kunde noch gar nicht darüber bewusst, dass er bald etwas kaufen wird. Und schon gar nicht was.

Ein Beispiel: Der Kunde baut gerade eine komplexe Maschine auf. Im Zuge der Montage wird ihm klar, dass man diese Maschine gar nicht bedienen kann, weil es einfach zu dunkel ist in der Halle. Nun benötigt er eine spezielle Beleuchtung, die unter seinen Fertigungsbedingungen funktioniert und genügend Licht entwickelt.

Problem erkannt - was nun?

Im nächsten Schritt sammelt der Kunde Informationen. Unser Job ist es nun in das „relevant Set“ des Kunden zu kommen, und bereits während dieser Suche nach Problemlösungen aufzufallen, und ihm sogar zur Seite zu stehen, wenn er in die nächste Phase kommt: die Produktvergleiche.

Dann wird endlich gekauft

An genau dieser Stelle können wir nun endlich Geld verdienen. Fast logisch wird ein Großteil der Marketing-Investitionen hier getätigt. An einer Stelle, an der der Kunde sich bereits für ein Produkt entschieden hat, und nun eigentlich „nur noch“ den günstigste Anbieter sucht, der am Schnellsten liefern kann. Nun kommt es darauf an: Entweder der Kunde kennt mich schon, und er vertraut mir – oder ich bin der billigste mit der schnellsten Lieferkette am Markt (und verdiene weniger daran als der Wettbewerb). 

Und was kommt nach dem Kauf?

Nun ist es an der Zeit, den Kunden nicht zu vergessen, sondern zu überlegen, was er noch alles brauchen kann aus unserem Portfolio. Gleichzeitig ist das natürlich eine hervorragende Chance, den Kunden für immer zu vergraulen, indem ich ihm belanglose Werbung schicke, die keineswegs zu seinen Bedarfen passt. An dieser Stelle macht es Sinn, alle Informationen des Kunden gemeinsam zu betrachten und daraus Schlüsse zu ziehen. Sie kennen nur den Namen und das bestellte Produkt? Prima, das kann schon reichen für den Start in eine langfristige Kundenbeziehung…

Wo wir ins Spiel kommen...

Wir brennen für die Beantwortung der Fragen, an welcher Stelle dieses Kreislaufs der (zukünftige) Kunde welche Informationen in welchem Format und in welchem Kanal bekommen sollte. 

Wir beantworten die Fragen, ob Social Media wie Facebook, Instagram und Twitter überhaupt zielführend sind für unseren Kundentypen und unseren Markt. und wenn ja, WIE? Mit welchen Informationen bespiele ich den Kunden an welcher Stelle? Brauchen wir Unternehmensvideos? Kann unsere Webseite das leisten, was wir brauchen? Sind Vertrieb und Marketing richtig verzahnt? Wie finden wir die Interessenten und machen aus ihnen erst Leads, dann qualifizierte Leads, übergeben diese an den Vertrieb und machen daraus Kunden? Und was machen wir, nachdem der Vertrieb dem Kunden unser Produkt verkauft hat, um aus ihm einen Bestandskunden mit einer richtigen Kundenbeziehung zu machen?

 

Interesse geweckt?

Gerne diskutieren wir all diese Fragen für Ihre Produkte und Ihren Markt und mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern…

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